来源：创业邦 卤味作为一种传统小吃，遍布在街头巷尾，整体市场规模已经突破3000亿元（来源于CBNData报告）卤味可分为冷卤和热卤两大类，热卤更偏向于餐饮，而冷卤携带方便，零售属性更强 继2021年盛香亭、研卤堂等热卤品牌走红后，2022年卤味赛道的第一个融资是冷卤品牌麻爪爪。
麻爪爪是一家以凤爪为特色的社区冷卤品牌，主打招牌麻辣和酸辣凤爪的大单品，过去三年在川渝地区快速扩张，目前门店已超过320家，居于重庆地区冷卤连锁头部 2022年5月麻爪爪完成规模近1亿元人民币的A+轮融资，本轮由番茄资本领投，金鼎资本、佳沃创投跟投。
一、研发糊辣壳泡椒凤爪 于学航是麻爪爪的创始人，作为一名连续创业者，他的故事要从19年前说起 从山东来到重庆，当年还在念大二的他，因为母亲生病，想要挣钱给家里减轻负担，于是开始做数码连锁生意，跌跌撞撞地走上了创业道路。
数码电商崛起后，于学航就转行开火锅店，但在遍地都是火锅店的重庆，他的店并没有什么优势 有一次，他得知媳妇老家——重庆安居古镇的糊辣壳泡椒凤爪特别好吃，品尝之后决心要把这个美味推广给更多人他找到了技艺传承人杨师傅学来秘制工艺，并决定将其改良实现大规模生产。
于学航说：“传统小吃做大做强的坎儿，第一是量产困难，第二是质量不稳定” 于学航是麻爪爪的第一代产品经理，每天要炒两锅辣椒和花椒，一炒就是3个小时，炒到最后手臂都变得特别粗 炒糊辣壳的难点在于用小锅炒很慢，而用大锅炒容易糊，于学航为了找到这个平衡点，几乎陷入了痴迷狂热，有次做梦想到一个办法，竟半夜3点走到厨房抡锅翻炒。
后来他想明白关键是要精准控制炒锅的温度，于是从供应商处定制最新的电磁温控技术来精准控制温度，解决了大批量生产的问题 这之后要将炒好的佐料在低温下与凤爪泡制结合，经过反复实验，于学航终于研发出了风味稳定的糊辣壳泡椒凤爪。
他将整个生产过程拆解成SOP手册，通过培训和品控来实现产品的稳定输出 2014年，麻爪爪正式确定以麻辣为招牌味型，并采用东北地区A级凤爪，开发出了麻辣凤爪、酸辣凤爪、柠檬凤爪、藤椒凤爪等数款核心凤爪单品，还逐渐开发了翅尖、鸭头、毛豆等经典卤味产品，门店整体约30个SKU，而产品库里则储备了90多款，可以做到月月上新。
早期门店扩张中，麻爪爪特意将一部分门店开在绝味与紫燕百味鸡旁边，来评估头部品牌对麻爪爪的影响，结果发现生意还不错当走访这些顾客时，他们提到最多的就是“换换口味”“顺便买些”这说明卤味市场这个千亿规模的赛道中，品类上还有很大的拓新空间。
在麻爪爪的发展过程中，于学航深刻地体会到“真正要做好一件事情，就是要摆脱昨天”早期阶段，麻爪爪的营收由三块业务构成，第一是技术加盟，第二是电商业务，第三是社区直营当时三块业务并行时，麻爪爪虽然也有超过百万的月营收，但始终不温不火，管理起来还很复杂。
于学航苦思良久，总结出来：首先认清现实，其次壮士断腕，最后要聚焦机会 他分析道：技术加盟就是挣快钱、不可持久，单靠加盟商的能力，很难盈利；电商业务月营收60万，类目排名前列，但是头部品牌赢者通吃，留给麻爪爪的机会不多；而社区直营店，虽然投入大、管理复杂，但是盈利非常稳定、持久，这也许就是麻爪爪最大的机会。
近几年疫情的反复出现，让各大商圈人流骤减，而社区商业却正在崛起在社区，冷卤头部品牌的覆盖仍比较有限，比如绝味在2021年时社区店仅占整体门店数量的20%于学航说：“我们要喂饱机会，饿死问题” 二、用德鲁克的理论来运营公司
“我创业12年，一直处于困惑之中，不知道该怎么把企业运营好，直到2015年看了德鲁克的书，才豁然开朗原来我之前的认知都是点状的，但企业的运行是一个复杂的社会系统，单是局部优化是干不好企业的” 于学航几乎读完了德鲁克所有的书，有的书甚至读了上百遍。
通过德鲁克思想，他清晰地确立了麻爪爪的4个关键任务，第一是产品要好吃；第二是供应链要稳定；第三是选址要精准；第四是运营要强大 为了搭建强大的运营体系，于学航首先界定运营的任务是来保障和提升业务；其次要建立组织来完成运营任务，他说：“我们公司所有的主管、督导、盟主，都是为门店的店长提供服务的，再通过店长把服务传导到客户端。
” 而在每项任务中需要确立任务的目的，建立正确的工作分析、设定合理的流程、明确标准及设定关键的控制点，匹配工具信息，统称为德鲁克管理五部曲最后就是不断地反馈、修正、调整，让运营体系更完善 麻爪爪最大的部门就是运营部门，为了保证运营效率，每个战区主管最多管30个门店。
而门店只需要做一件事，就是销售产品“但门店的角色却非常重要，因为顾客直接感受到的就是店长的服务、门店的环境” 2016年麻爪爪全面引入了德鲁克管理，2018年运营合伙人的到来，为门店端在现场、订货、培训等方面构建了更精细的运营体系。
比如于学航强调凤爪的汤汁不要卖给顾客，从前都是手把手地挨个教，运营合伙人则发明了“一漏二挑三浇汁”的口诀，让员工用简单的方式记住——要把汤汁漏掉，把佐料挑出来，称重之后再浇上汤汁和佐料员工学会之后还要通过录制视频考试，保障店内每个员工都能快速做到这一点。
麻爪爪研发、运营、供应链、选址等关键领域的负责人，都成为了拥有股份的合伙人，于学航认为：“这样大家才能够真正地对自己的领域负起责任来这个企业相当于装了很多的发动机，我们才能走得更快” 三、生存战略与规划。
在研发、供应链、配送、运营等方面，麻爪爪已经打磨出了一套标准化流程在上游端，麻爪爪投建了小规模工厂，投资低至300万，节省了70%的费用于学航用德鲁克思想拆解成本后，发现工厂的支持性成本是可以缩减的，例如防水材料、防滑地板和吊顶，可以自行采购并完成施工。
节省了巨额费用的工厂仍能以高分一次性通过质检 相比于绝味、周黑鸭等卤味品牌的刚性供应链，麻爪爪目前采取的是把粗加工、解冻等部分进行流水化生产，在热加工的口味部分以顾客喜好来调整，把刚性生产和柔性生产结合在一起。
并自建冷链团队，成本只占整体营收额2.8%目前供应链在运营到位的前提下，可支持300家门店的8小时配送时效 而麻爪爪新一轮融资将主要用于上游工厂建设、市场开拓、团队建设以及信息化建设其中六千万将会投入到供应链上，将现有生产面积从4500平扩大到20000平，供应未来1500家门店的需求。
并会在冷链配送上做车辆和线路的优化 麻爪爪目前门店已超过320家，现有150个加盟商，为了全面赋能加盟商，麻爪爪打造了十个维度的赋能体系：研发、生产、辅助工具、选址、装修、开业活动、培训、会员服务、业绩提升、读书会。
加盟商整体需要投入10万~20万（包括转让费、店铺租金），平均回本时间是12.9个月，单店月销售额最高30万 麻爪爪去年的整体营收2.2亿元，加盟店占整体营收的80%以上今年，麻爪爪计划将门店翻倍到600家，新增门店核心位于成都、贵阳，并向东莞等珠三角地区扩张延伸，今年的营收目标是3.5亿元。
“通过战区主管、盟主和督导的联动，为店长赋能，从而更好的服务顾客目前已经有了模式的雏形，一旦成熟了之后，万店模型的管理模式就更清晰了” 疫情的反复无常，给很多中小企业、餐饮行业都带来了巨大的压力和挑战。
有很多品牌、门店都在一轮轮疫情中倒闭了，而麻爪爪这两年却实现了逆势增长，这既得益于社区店的优势，也和麻爪爪的生存战略密不可分 于学航说：“我们首先要保证产品好吃，顾客才愿意为我们买单；第二个是保证现金流能维持企业12个月以上的存活；第三个战略就是要贴近社区，我相信社区是中国商业的未来。
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